Ich brauche eine Webseite

„Ich brauche eine Webseite.” Diesen Satz höre ich in fast jedem Erstgespräch. Diese Woche wieder. Und wie fast immer habe ich nicht mit einem Angebot geantwortet, sondern mit einer Frage. Warum, das erzähle ich dir in diesem Beitrag – denn an diesem einen Gespräch lässt sich ziemlich gut zeigen, wann eine Webseite Sinn ergibt und wann sie nur Geld kostet.

Der Satz, mit dem alles beginnt

Meine erste Rückfrage ist immer dieselbe: Was ist das Ziel deiner Webseite?

Die Antwort kommt meistens schnell: „Ich möchte gefunden werden.” Klingt logisch. Also frage ich nach: Du bist auf der Suche nach Neukunden? Und genau hier wird es interessant. Denn die Antwort in diesem Gespräch war: „Nein, die brauche ich nicht. Die Seite ist für potenzielle Kunden, mit denen ich schon gesprochen habe. Damit sie sehen, dass ich einen vernünftigen Webauftritt habe, dass ich seriöse Partner habe und mich dort präsentieren kann.”

Gefunden werden – aber nur von Menschen, die dich schon kennen. Merkst du, wo das hakt?

Wenn dich alle schon kennen, braucht es keine Suche

Wer deinen Namen googelt, hat dich bereits kennengelernt. Ihr habt gesprochen, ihr habt euch die Hand gegeben, die Person hat sich ein Bild von dir gemacht. Die Entscheidung, ob sie mit dir arbeiten will, fällt in diesem Moment – nicht drei Tage später auf deiner Startseite.

Mein Einwand im Gespräch war deshalb ganz praktisch: Wenn du der Person sowieso gegenüberstehst, gib ihr nicht nur eine Visitenkarte, sondern eine Broschüre. Dann hat sie etwas zum Anfassen, einen direkten Bezugspunkt zu dir. Und der entscheidende Unterschied: Eine Broschüre liegt allein auf dem Schreibtisch. Bei der Suche im Internet ist deine Konkurrenz immer nur einen Klick entfernt – direkt neben dir, in derselben Ergebnisliste.

Wenn die Webseite also nur eine digitale Visitenkarte für Menschen sein soll, die dich schon kennen, dann ist sie oft das teurere und gleichzeitig schwächere Werkzeug. Das sage ich dir als jemand, der Webseiten baut.

Maurer Meyer aus Oldenburg: zwei Suchen, zwei Welten

Um den Unterschied greifbar zu machen, nutze ich gern ein plakatives Beispiel.

Die Namenssuche: Die Entscheidung ist gefallen

Wenn ich nach „Maurer Meyer Oldenburg” suche, dann kenne ich Maurer Meyer aus Oldenburg mit hoher Wahrscheinlichkeit schon. Jemand hat ihn mir empfohlen, ich habe ihn auf einer Baustelle erlebt, sein Name ist gefallen. Ich habe eine konkrete Absicht, genau diese Person zu beauftragen. Die Webseite muss in diesem Moment nur eines leisten: den Eindruck bestätigen und mir Telefonnummer und Kontaktweg liefern.

Die Dienstleistungssuche: Hier entstehen Neukunden

Neukundenmarketing funktioniert anders. Neue Kunden suchen nicht nach deinem Namen – sie suchen nach deiner Dienstleistung. Nach „Maurer Oldenburg”. Nach „Hausarzt Oldenburg”, „Tischlerei Oldenburg”, „TV-Anlage Oldenburg”. Wer so sucht, hat noch keinen Anbieter im Kopf und trifft seine Entscheidung genau jetzt, in der Ergebnisliste.

Das ist die eigentliche Aufgabe einer Webseite: eine Dienstleistung zu vermitteln und sichtbar zu sein, wenn nach ihr gesucht wird. Genau dafür gibt es Suchmaschinenoptimierung – sie sorgt dafür, dass Maurer Meyer auftaucht, wenn jemand „Maurer Oldenburg” eintippt und nicht seinen Namen.

Die Faustregel dahinter: Wer mit Unternehmensbezug googelt, hat seine Entscheidung meistens schon getroffen. Wer mit Dienstleistungsbezug googelt, trifft sie gerade.

„Normalerweise hättest du mir jetzt eine Webseite verkauft”

Diesen Satz hat mein Gesprächspartner tatsächlich gesagt, als ich ihm das alles erklärt hatte. Und er hat recht: Ich hätte das Projekt einfach annehmen können.

Aber ich denke nicht in Produkten, sondern in Wegen zum Ziel. Und davon gibt es viele. Ein Beispiel aus genau diesem Gespräch, denn mein Gegenüber kommt vom Land: Wenn du einen befreundeten Landwirt kennst, der dir ein paar Quadratmeter an einer stark befahrenen Straße zur Verfügung stellt, kann ein großes Banner deutlich günstiger sein und mehr Wirkung entfalten als eine Webseite. Du hast ein spezielles Nischenthema und eine angenehme Stimme? Dann ist vielleicht ein Podcast dein Kanal. Du bist in der Immobilienbranche unterwegs? Flyer im Briefkasten, verteilt im klassischen Schülerjob, erreichen Eigentümer direkter als jede Google-Anzeige.

Welcher Kanal zu welchem Ziel passt, habe ich in meinem Beitrag über Marketinginstrumente für Selbstständige ausführlicher aufgeschrieben. Der Punkt hier ist: Die Webseite ist ein Werkzeug von vielen. Sie ist nicht automatisch das richtige.

Die Strategie folgt dem Budget – nicht umgekehrt

Ein Aspekt gehört für mich zwingend in jedes Erstgespräch, auch wenn er unbequem ist: das Budget.

Stell dir vor, ich entwickle ein Konzept, und am Ende stehen 15.000 oder 20.000 Euro auf dem Papier. Dann stellt sich heraus, dass aufs Jahr gerechnet 2.400 Euro für Marketing zur Verfügung stehen – 200 Euro im Monat. Das ist für beide Seiten ärgerlich und komplett vermeidbar. Bekomme ich diese Zahl von Anfang an, stimme ich die Strategie auf das Budget ab. Denn die Strategie muss sich dem Budget anpassen, nicht das Budget der Strategie.

Das ist keine Nettigkeit, sondern eine Erfahrung: Marketing, das als Ausgabe mit fest eingeplantem, sofortigem Return on Invest kalkuliert wird, hat schon so manches Unternehmen in eine Schieflage gebracht. Ein ehrlicher Fahrplan beginnt bei dem, was du tragen kannst – und wächst von dort.

Mein Fazit: Erst das Ziel, dann die Webseite

Brauchst du also eine Webseite? Vielleicht. Aber die richtige Reihenfolge ist eine andere: Erst das Ziel, dann der Kanal, dann das Werkzeug. Soll deine Webseite Neukunden bringen, muss sie über deine Dienstleistung gefunden werden – das ist ein völlig anderes Projekt als eine digitale Visitenkarte. Soll sie nur bestätigen, was Menschen schon über dich wissen, gibt es womöglich günstigere und wirksamere Wege.

Genau diese Zielfrage stelle ich am Anfang jedes Projekts. Manchmal führt sie zu einer Webseite, manchmal zu etwas ganz anderem. Wenn du gerade an dem Punkt „Ich brauche eine Webseite” stehst: Lass uns vorher über dein Ziel sprechen. Das kostet dich nichts – und erspart dir im Zweifel eine teure Antwort auf die falsche Frage.